La participación de mercado (market share) es una métrica crucial para evaluar la posición de una marca en el sector, mientras que la rentabilidad (profit) mide el resultado final, lo que realmente importa al cierre de cada ciclo anual.
Hace algunos años, en una reunión de Planeación Estratégica de un grupo financiero, lancé una pregunta que aún resuena en mi mente:
¿Qué queremos para el próximo año: aumentar la participación de mercado o maximizar la rentabilidad?
A lo largo de los tres días de encierro estratégico, debatimos sobre temas como nuevos productos, reducción de gastos, expansión digital, publicidad y crecimiento del personal. Sin embargo, el equipo nunca respondió a fondo la pregunta inicial. ¿Por qué? Porque, en muchos casos, se tiende a confundir la expansión de mercado con la rentabilidad, cuando en realidad cada una requiere estrategias y enfoques distintos. Recientemente, en un conversatorio con empresarios de la región, noté que esta confusión persiste.
Inspirado por un ensayo de un banco canadiense, donde leí un eslogan que me impactó profundamente: “Es bueno ser GRANDE, pero es más grande ser BUENO”, empecé a indagar cómo esa institución había logrado un crecimiento mundial sólido sin una ostentación visible, priorizando la empatía con tres grupos de mercado: jóvenes (18-30 años), adultos (31-55 años) y mayores (56+). Así, este grupo financiero construyó alianzas y expandió su presencia en mercados clave, enfocándose en lo que realmente importa para cada segmento.
Por otro lado, he observado que, en la competencia de las cadenas de comida rápida, algunas optan por ofrecer combos o promesas de precios bajos, a veces sacrificando el tamaño o la calidad del producto. Lo mismo ocurre en sectores como gimnasios, supermercados o incluso iglesias, donde se libra una batalla por captar nuevos clientes o adeptos. Sin embargo, pocos negocios logran centrarse en su verdadero diferenciador.
Al diseñar un plan de negocios, es clave definir tres elementos esenciales: ¿qué ofrece la empresa?, ¿qué recibe el cliente? y ¿cuál es el valor agregado? Estos componentes dan sentido a la marca y fomentan un vínculo auténtico con el consumidor, creando un mercado orgánico, sólido y rentable a largo plazo.
Responder estas preguntas permite a una empresa construir una relación genuina con su mercado, generando un crecimiento sostenible que no solo atrae clientes, sino que los mantiene comprometidos y eleva la rentabilidad. Si logramos alinear nuestra participación de mercado con diferenciadores claros y rentabilidad, el próximo año podría ser de cosecha y un paso más hacia el legado empresarial.
“Es bueno ser grande, pero es más grande ser bueno.” Esta cita nos recuerda que el verdadero éxito empresarial no se mide solo por el tamaño o la participación en el mercado, sino por el impacto positivo que generamos en las personas. Ser grande es una meta. Ser bueno es un propósito, uno que fortalece relaciones, fomenta la confianza y deja un legado duradero.
Pregunta clave para 2025: ¿Está su empresa preparada para lograr tanto rentabilidad como participación de mercado?
Próximo blog: El valor del legado en los negocios.
Ahora sí, CaE.